Lejek marketingowy to narzędzie niezbędne w planowaniu skutecznej strategii każdej firmy. Pomaga on zrozumieć, jak klienci przechodzą przez poszczególne etapy procesu zakupowego. Każdy etap lejka – od budowania świadomości aż po lojalność – wymaga odpowiednio dostosowanych działań marketingowych. Proces ten nie tylko wspiera rozwój firmy, ale pozwala także lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania konsumentów. W poniższym artykule przyjrzymy się, jak skutecznie wykorzystać lejek marketingowy, aby zwiększyć ich zaangażowanie i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe.
Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy to graficzne przedstawienie procesu zakupowego. Obrazuje on różne etapy, przez które przechodzą konsumenci, gdy: zapoznają się z ofertą firmy, podejmują decyzję o zakupie i ostatecznie stają się jej lojalnymi klientami. Lejek marketingowy i jego fazy pomagają zrozumieć, jak konsumenci wchodzą w interakcję z marką.
Przeczytaj również: Customer Journey w E-commerce, czyli ścieżka klienta od kliknięcia do powtórnego zakupu
Etapy lejka marketingowego
Oto 5 podstawowych etapów lejka marketingowego:
Świadomość
To początkowy etap, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o istnieniu marki. Działania marketingowe koncentrują się tu na przyciągnięciu uwagi szerokiego grona odbiorców za pomocą treści edukacyjnych, reklam czy obecności w mediach społecznościowych.
Zainteresowanie
Na tym etapie odbiorcy zaczynają się interesować ofertą marki i poszukują więcej informacji na jej temat, a także oferowanych przez nią produktów/usług. Celem działań marketingowych jest w tym przypadku dostarczenie treści, które pogłębią ich zainteresowanie, np. poprzez webinary, poradniki czy szczegółowe opisy produktów.
Rozważanie
W fazie rozważania klienci porównują oferty i oceniają, czy produkt lub usługa odpowiada ich potrzebom. To kluczowy moment, w którym są gotowi do zakupu, ale potrzebują jeszcze pewności co do podjęcia ostatecznej decyzji. Warto w tym przypadku wykorzystać wszelkie formy dowodów społecznych, takie jak recenzje i opinie klientów, które mogą przekonać ich do wyboru danej marki.
Zakup
To etap, w którym klienci podejmują decyzję o zakupie. Ważne jest, aby proces zakupowy był intuicyjny, a oferta atrakcyjna. Działania takie jak rabaty, darmowa dostawa czy opcje płatności mogą dodatkowo zwiększyć konwersję. W tym przypadku warto wprowadzić również działania retargetingowe, aby przypomnieć o produktach, które klient dodał do koszyka lub wcześniej przeglądał.
Lojalność
Zakończenie procesu zakupowego nie oznacza zakończenia pracy nad relacją z klientem. Działania związane z budowaniem lojalności mogą obejmować programy lojalnościowe, newslettery z ofertami specjalnymi oraz spersonalizowane rekomendacje produktowe. Warto zadbać o to, aby klienci czuli się docenieni i mieli powody, by wracać. Tym sposobem lejek marketingowy staje się narzędziem budowania długotrwałych relacji i wzrostu wartości życiowej klienta (CLV – Customer Lifetime Value).
Przeczytaj również: Insight konsumencki – czym jest i jakie znaczenie ma w marketingu?
Lejek marketingowy a lejek sprzedażowy
Lejki te, choć są ze sobą ściśle powiązane, różnią się od siebie zakresem działań i etapami, na których się koncentrują.
Lejek marketingowy obejmuje cały proces od budowania świadomości o marce aż po zaangażowanie i utrzymanie klienta. Skupia się na przyciągnięciu uwagi, edukowaniu odbiorców i tworzeniu wartościowych doświadczeń, które budują relację z marką. Celem lejka marketingowego jest prowadzenie klientów przez kolejne etapy: świadomość, zainteresowanie, rozważanie i lojalność. Działania marketingowe wspierają sprzedaż, ale także koncentrują się na budowaniu długotrwałych relacji i wartości marki.
Lejek sprzedażowy to natomiast część lejka marketingowego, która zaczyna się w momencie, gdy klient rozważa zakup i jest bliski podjęcia decyzji. Działania w lejku sprzedażowym skupiają się na zamknięciu transakcji, czyli na bezpośrednich działaniach mających na celu konwersję. Proces sprzedażowy obejmuje fazy takie jak rozważanie, zakup i finalnie utrzymanie klienta przez ofertę posprzedażową.
Chociaż oba koncepty są ze sobą powiązane, ich zastosowanie w strategii marketingowej jest odmienne. Lejek marketingowy ma na celu stworzenie bazy klientów, podczas gdy lejek sprzedażowy koncentruje się na finalizowaniu transakcji.
Przeczytaj również: Czym jest budżet marketingowy i jak go zaplanować?
Budowanie lojalności i wzrostu – znaczenie lejka marketingowego w e-commerce
Lejek marketingowy to nie tylko narzędzie wspierające sprzedaż, ale również strategia budowania długotrwałych relacji z klientami. Dzięki odpowiednio zaplanowanym etapom, od budowania świadomości po lojalność, firmy e-commerce mogą skutecznie wpływać na decyzje zakupowe odbiorców i zwiększać ich zaangażowanie. Warto pamiętać, że każdy etap wymaga indywidualnego podejścia i precyzyjnie dobranych działań, które odpowiadają na aktualne potrzeby klientów.
